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      作为一个销售人员，你在滔滔不绝的介绍你的产品，并不断期望得到客户的认可的时候，别忘了，还有其它的公司和产品存在，虽然不一定是同一档次的，但你得让客户知道，你敢于和他讨论其它的公司和产品，你是自信和坦诚的。

      一个好的销售员能够与客户进行清晰、直接的交谈。如果知道客户正在考虑其他产品，你的恰当反应应该是：
      “您能如此慎重对待事情，我很高兴。接下来我将用很短的时间为您就各种产品的特点进行比较、对比。这样一来，您就可以看出为什么我们的产品更好些，更能符合您的情况”  

      你可以试想一下，如果你是甲方，希望付出货币和时间来采购一样你期望得到的东西，既便不是货比三家，至少也应该是心里有数，希望更多了解。所以不要把客户当成目光短浅或是知之甚少的人。你要清楚的让他了解情况，心甘情愿采购你的产品。想要做好这件事，做功课就是必要的了。
      做什么功课呢？
      在销售你的产品前，对同类产品或准同类产品进行比较，把所有的优缺点都列出来，只有知已知彼才能百战不殆。当你的客户指出你的产品之于竞争对手的产品的弱势时，你就知道事实是什么，如何向他解释了。

      我们在做招生时，对市内九家大大小小的IT相关培训机构都做了暗访。对各家的情况都了如执掌。了解竞争对手不光是知道他们的劣势或不如我们的地方，而是要客观地进行总结。比如有的培训机构的办公条件非常好，甚至所有的办公人员统一着装，门脸装修也相当可以。这是值得我们学习的地方。这一点也是对学员具有很大吸引力的卖点。如果我们不了解这一点，而从来不去谈及此事，学员会因为表面的东西而去选择竞争对手而非我们。

      我们的作法是：明白无误地告诉每一个来咨询的学生，哪家学校什么地方好，什么地方强于我们。但我们也要正确的告诉他们，你们选择的是来接受教育，师资、教学模式、实习实战、对就业的帮助等应该是最重要的因素。而其它的包装对学生到底有什么真正的益处是很自然的事了。我们不愿意看到一些搞房地产的人看到培训市场的火热而雇佣几个人包装一个门面就堂而皇之的教人；也不愿意看到本来在外语教学市场上如火如荼就以为自己可以搞IT教育的人也来唬弄学生的钱。我们只想让学生跟着懂行的人，真正学点本事。

      竞争是存在的，想要排除竞争除了自己的公司和产品有优势以外，就是要多了解竞争对手。所有的公司和产品都不会有绝对的优势（如果是那样的话就是卖方市场不需要销售人员了），所以，我们需要做的是，敢于比较，排除竞争！

      比较也比较了，客户也认同你了，剩下的你的工作就是：制造紧迫感！
对于销售而言，你需要让你的客户认识到如果不马上采购你的产品，他将失去什么，比如折扣、赠送、没有采购所带来的害处等等。你要让你的客户更清楚你是在为他实现价值而不只是看准了他腰包里的钱！

      竞争时时存在，做好功课的你，没什么可怕的。