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    任何生意的最大困难就是发现新客户。通常而言新客户以两种方式来到你身边--他们找到你或者你找到他们（这好象是废话）。
    现在我的新同事每天都搜集大量的客户资料，通过发送电子邮件、打电话等方式和对方交流。发送电子邮件通常由于对方不常使用邮箱或者地址错误而接不到，也会由于对方只是草草看上一眼，不觉得有太大兴趣而石沉大海。而打电话呢，一方面要考虑对方的谈话环境，又要照顾时间，因此很难在最短的时间内把最详尽的内容说给对方，也许你还没有说完你的产品是什么，对方已经不耐烦了。所以这也不是一个和新客户建立良好关系的办法。
    与人交流或激发人们的最佳方式是面对面的环境，然而最有效的接触方式是用电话达成一个面对面约见的机会。
    冒昧的打电话可以产生一些销售额，但与其大海捞针，不如直接去寻找清晰的目标：那些与我们有着某种联系的人或者那些能从我们的产品中受益的人---这就是有准备的去寻找可能的客户。
    好吧，那现在开始行动吧。列出与我们的产品关联的你的亲友同学同事等等的名单，让他们把你的目标客户介绍给你，让他们为你提供联系方式吧！可别告诉我你一个人都找不到！
    假如你真的找不到熟人，那你就确定目标客户所在组织吧。比如我们招生，在找不到熟人时，我们就先确定哪些学校哪些专业哪些年级是我们的客户，去想办法找到这些人的联系方式吧。
    一旦接触到潜在客户，你应该做的是：在电话这端微笑（对方能感觉到）、问候时吐字清晰、热情、干脆利落地介绍自己和公司、说明是谁介绍你给对方打的电话（没人介绍的要说明你是我们的客户）、提一个能够得到肯定回答的问题（或者干脆赞扬对方）、直接了当的告诉对方你可以让他的生活变得更好、争取一次会面（切记要确定约见时间）、谢谢对方并挂断电话。
    一个销售员的业绩好坏，很大程度上取绝于你和客户呆在一起的时间。所以，行动起来吧，去获得更多的约见机会。