80000

    你认为，销售人员应该先谈产品还是你所面对的客户？所有销售人员在进行销售拜访时都面临销售路上那个众所周知的分岔，你作何选择呢？
    现在我的新同事们每天都在进行约见，进行客户拜访。在办公室里我经常听到他们滔滔不绝地谈着我们的业务，几乎不给对方喘息的机会，很多情况是当他们兴奋地谈完，对方才说出他根本不需要这些服务，也不关注这个。这对我的同事们的斗志是个不小的打击。所以今天我要来谈谈这个问题怎么办。
    中下流的销售员都战战兢兢地走产品之路，直接谈论他们的产品。因为这是他们觉得舒适的地方。而且在谈论产品时他们多少会觉得保险一点，因为他们只对自己公司的产品最了解，公司提供的许多文档和资料以及许多统计数字和论据成了他们可以有一些自信的武器，同时他们对他们的客户也是知之甚少。
    其实，这是错误的。最好的途径是先了解这些人以及他们的境况，你应该在判定哪种产品更能满足他们的需求后，才谈论这种产品。
    所以，无论你是给客户打电话还是去拜访客户，你都应该先设定一些问题或者先对你面对的人有个初步的了解，然后再针对他的需求提出你的切合实际的解决方案。
   
    在和客户交流时，就是在对他的需求进行鉴定的时间。这时候，我们需要做到的是：
辨别潜在客户已经意识到的需求和欲望--提示潜在客户还没意识到的需求和欲望--制造紧迫感。
    这时候你该知道你要做什么了吧：大胆地提问吧，只有这样，你才能更清楚地解读客户的心思。你要准备一系列棒极了的问题，切记哦，问的问题要让客户回答后会产生对你的产品的需求，不要搞一大堆不着边际的话。
    对于我的新同事来说，学生现在关心的最大问题是就业，兴趣点在怎么样就业，就业的企业是什么样的，将来自己的职业发展如何等等。所以，开始设计你的问题吧！
    总的来讲，提问的目的是解决客户需要什么，这样就不会无视客户的感受而一味自顾自的瞎吹自己的产品了！一旦客户的需求确定了，你的产品恰好能满足他的需求，客户深知这一点时，别忘了，要制造紧迫感，让他的需求变得马上就需要得到满足。

    还等什么？？好的销售员要准备一系列高质量的问题，开始吧！